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深网|供应全球80%圣诞树 2020年义乌外贸商人如何在绝望中重生？
在外贸商人眼里，他们的渠道改革和探索之路已经开始：加入世贸组织，做外贸；金融危机后转向国内销售；后来，电子商务兴起；后来直播带来了货涨……现实告诉他们，这几年商界唯一不变的就是——业务变化下的优胜劣汰。
作者：叶蓁高祥
编辑：康晓
出品|王诜腾讯新闻小曼工作室
义乌小商品作为中国制造的名片之一，享誉全球，一直是中国跨境贸易的桥头堡。
根据义乌海关数据，2019年，义乌外贸进出口总值达到2967.8亿元。以圣诞产品为例。义乌占据全球圣诞产品市场的80%。义乌供应全球三分之二的圣诞装饰品。
即便如此，2020年初，黑天鹅疫情导致义乌外商遭遇了一场危机，比如取消订单、积压货物、港口关闭等.现实充满了绝望，但这种绝望的处境并没有让义乌外商绝望。
一位长期研究义乌的学者告诉《深网》:“大家普遍认为制造业受到重创，但义乌商人已经在寻找出路。他们非常善于在危机中寻找机会，对市场反应迅速。”
一线参与者对当前的挑战有着最深刻的认识。《深网》与义乌一些典型的外贸商人交谈，记录他们在2020年危机中的生存故事。
义乌古称臭州，三面环山。小商贩走在街上，摇着拨浪鼓“鸡毛换糖”。经过40年的大浪淘沙，在这里成长起来的企业家，都是经过竞争磨炼出来的。在这里，竞争就像空气，无处不在。
在外贸商人眼里，他们的渠道改革和探索之路已经开始：加入世贸组织，做外贸；金融危机后转向国内销售；后来，电子商务兴起；后来直播带来了货涨……现实告诉他们，这几年商界唯一不变的就是——业务变化下的优胜劣汰。
煎熬的4月
整个四月，张晓(化名)都处于极度焦虑之中。她是义乌一家珠宝公司的董事长。突如其来的疫情像黑天鹅一样席卷全球，国内销售没有恢复，出口销售停滞不前。
张晓公司今年3月初复工，隶属于义乌市第二家获批企业，员工超过300人，其中大部分来自安徽、河南、云南等省。复工一周，员工回报率达到70%和80%。
张晓告诉《深网》，第一季度的生产订单都是2019年底收到的订单。过去，每年的3月、4月和5月是张晓最忙的时候，这是珠宝行业来年最大的采购季节，他为下半年或明年春节准备货物。
这几个月珠宝行业很多大客户至少有一半会来义乌，但是今年这些客户来不了。3月中旬，义乌市政府邀请了一些非居民国际买家，特别是持贸易签证的买家来义乌采购，但这些客户大多来自中东。张晓的企业是做高端珠宝的，过去的客户都是欧美人。
张晓也有一些国内客户在中国做终端连锁店。春节后的两个月，他们的商品根本卖不出去，他们的现金流和张晓的关系处于危险之中。一些顾客不得不告诉张晓他们想取消订单。在她看来，所有没有下的订单都可以取消。毕竟大家都不容易。
4月下旬，张晓面临——份订单大幅下降，5月份没有订单。她不得不考虑精简人员。“让工作人员回来，他们肯定会回来，但是现在没有工作可做。让他们去，他们舍不得，不去，他们痛苦。”
张晓来自安徽。一个看起来像80后的70岁女老板，是文艺迷。她喜欢在业余时间看蓝天、白云和晚霞。她很少吐露她的商业烦恼。对她来说，只要回归自然，一切似乎都被化解了。
2000年，张晓来到义乌淘金。当年，义乌中国小商品城商品成交量连续10年位居全国十大市场之首。今年举行的第六届小商品交易会吸引了世界25个国家和地区以及中国33个省市，成交额近39亿元。
在张晓的印象中，当时的义乌比不上今天的繁华，但也和当年的繁华一样。天黑后，街上没有出租车，所有的三轮车都在跑。张晓创业第二年，中国于2001年加入世界贸易组织(WTO)，国际化成为大势所趋。
从2002年开始，义乌“袜子之王”浪莎与沃尔玛合作，他们的袜子产品进入沃尔玛全球销售体系。浪莎创始人翁金荣，20年前是义乌“鸡毛贩糖”之一。
和义乌大多数企业一样，浪莎主要以贴牌生产的方式经营外贸，张晓也坐了这辆车。
2019年公司销售额达到8000万，50%出口，50%内销。世界上平均每10个饰品中，就有7个是义乌制造的。张晓的订单在第一季度交付，但由于物流原因，交付日期被推迟。
义乌的外贸商人不存在延迟的情况。王本建是义乌解宝进出口有限公司(以下简称解宝)的创始人。公司主营女性产品。用他的话来说，女生除了衣服，从头到脚都是做产品的。
解宝产品的主要市场是欧洲和南非，有11个品牌和15000家商店。义乌有200多家合作工厂，主要模式有ODM和OEM。王本健自称时尚配饰集成商。
王本健告诉《深网》，当他们是品牌店的时候，基本都会提前下一年的订单。元旦之前，客户下单的交货期基本上是2020年底到2021年初，但目前的情况是货物延迟80%到90%。
货物的延误影响了订单。齐泉水是浙江若派工艺品有限公司(以下简称“若派”)的创始人。若皮生产仿真树，90%出口，10%内销。欧佩的产品主要出口德国、英国、美国和沙特阿拉伯。
2019年7月，齐全水斥资约700万元购买机械设备，扩大产能；工厂员工也增加了一半，120多人。2019年，若派销售额3500万元，2020年，奇泉水务设定了三年增长50%，销售额达到1亿元的目标。
疫情影响了三月底四月初若皮的订单，齐全水觉得增长暂停了，但他还是有信心销量和去年一样，因为他一直在求变，没有孤注一掷。
把销售渠道抓在手里
祁全水，陕西商洛人。初中辍学后，他在Xi长安县烧了三年锅炉，然后在广州的一家家具厂呆了五年，然后去了徐州。跌跌撞撞了十年，也没赚到钱。
2006年，他的亲戚把齐全水叫到义乌。他惊呆了，觉得这个地方又小又破。工厂规模很小，类似于私房；齐全水在广州的时候，他遇到的老板都是坐在车上的，而他在义乌遇到的老板都是坐在摩托车上的。
齐全水看到的是坐在摩托车上的老板们的普通实用主义。他没有看到的是，这些坐在摩托车上的小老板，早在几年前就已经把义乌的小商品卖到全世界了。
2004年圣诞节，美国媒体人莎拉发现，在39份圣诞礼物中，有25份是中国制造的。同时，家里的鞋子、袜子、玩具、台灯都是中国的。在这种情况下，她不禁会想：没有中国产品，美国人还能生存吗？
莎拉突发奇想，决定带领家人从2005年1月1日起一年内尽量不买中国产品。这一年，她发现替代品很贵，不好用。2005年12月，莎拉根据个人经历，在《基督科学箴言报》发表了一篇《距离‘中国制造’还有一年》的文章，并得出美国人根本无法摆脱‘中国制造’的结论。
义乌火热的外贸现场让齐泉水有了创业的想法。工作三个月后，他辞职了。齐全水负责管理，亲戚出门做生意。他们借了两万块钱，租了一套三层楼小院子的私房，然后从陕西老家商洛招了二十多名工人。
齐全水创业的前三年，很苦很累，也没赚到什么钱。2008年是义乌许多外贸商人心目中非常重要的分水岭。一个典型的事件是，金融危机前夕，浪莎和沃尔玛在2007年7月停止合作。过去，浪莎每年给沃尔玛提供500万美元的袜子。
浪莎与沃尔玛合作的终止凸显了义乌——的模式。随后，金融危机席卷全球，义乌外贸订单一度跌落悬崖。之前他们觉得在义乌做生意就像收钱一样。之后他们觉得在义乌做生意就是抢钱。
处于创业初期的齐全水，日子不好过，那些年又累又失落，找不到路。齐泉水因为产品创新第一次尝到了甜头。
2009年国庆60周年，七泉水公司开发了一款产品，——光立方花球。那个花球60 cm，象征着中华人民共和国成立60周年。那个产品是60国庆晚会选的。那份名单写完之后，齐全水买了人生第一辆车，吉利帝豪。
齐全水的创业逐渐走上正轨。在这个过程中，齐全水还是发现了一些问题，他生产的商品被别人卖了，很容易被别人控制。这些掌握渠道的老板，喜欢压账期，抹贷款的零头。
有一点让齐泉水印象深刻的是，2011年春节他去结账，老板对他说：“你明年就来结了。如果你想年前结婚，只能给你1000，5600，抹掉。”祁全水急着用钱，无奈之下答应了。
从此，齐全水有了一个认知，做生意，卖东西，一定要自己动手，不然就相当于被卡在脖子里。齐泉水想改变这种被动局面。
与齐全水不同，张晓一直牢牢控制着自己手中的销售渠道。
对张晓来说，这些年唯一不变的是变化。创业的头十年，客户从世界各地来到义乌下单。金融危机后，许多外国客户不再来了。从2009年开始，意识到竞争的压力，张晓主动去拉斯维加斯和香港参加展览。
起初，她经常展览，每年去香港五次。张晓发现，一些外国客户也在经历转型，他们已经从专业的珠宝店转变为只有一部分珠宝的综合商店。然后，以名优产品为代表的消费品连锁店出现在中国。
出口首饰和国内首饰的款式差别很大。自2015年以来，张晓加大了国内产品的研发力度。她这样做是因为她看到了出口的下降趋势，“阳光照耀着修理屋顶”。
事实上，义乌总出口增长率在2014年和2015年分别达到29.2%和44.3%，在2016年和2017年放缓至4.7%，在2018年和2019年分别略微上升至9.2%和13.7%。
鸡蛋不放一个篮子里
尽管外贸市场持续增长，张晓还是决定扩大国内销售。她认为鸡蛋不能放在一个篮子里。经过四年的发展，张晓的出口销售额和国内销售额分别占50%。
目前，张晓参加的展览越来越少。2019年3月，参加完一个展览，他取消了参展，一个展览就花了几十万。随着国外经济不景气，参展效果越来越差，有客户直接去义乌找合作。再加上各种跨境电商的兴起，部分客户已经停止下单。
张晓意识到竞争越来越激烈。在过去的20年里，她在产品开发、生产和销售方面投入了更多的精力。现在，她觉得有些事情必须改变。虽然阿里巴巴国际在做，亚马逊也在做，自有品牌天猫也做了两三年了，但也只是略有改善。
2019年底，张晓决定安排直播，她还去和很多组织协商加强合作。
与张晓的被动相比，为电子商务奠定了良好基础的齐全水可以更自由地应对疫情。
若皮2月12日复工，2月底全厂100多人陆续回来，3月底完全恢复。订单在3月底和4月初受到影响，但在4月下旬恢复。客户增加订单，告诉他们快速生产。
齐全水认为，近年来市场格局发生了变化，工厂越来越垂直，越来越贴近消费者。所以中间商肯定是越来越难做了。近十年互联网经济爆发，电商巨头也在探索传统线下批发功能。
2012年，义乌对原中国小商品城网进行了改版升级，命名为“义乌采购”，定位服务实体市场，将7万家网店与实体店铺捆绑在一起。据媒体报道，2014年9月至2016年8月，义乌商贸城实施“义乌购”后，平均每月关闭1039家店铺。
电子商务的兴起给商贸城带来了冲击，齐全水也觉得电子商务代表了未来的趋势。电子商务给义乌的外商带来了新的挑战。
2017年以来，齐全水一直在探索如何做电子商务。当初齐泉水在亚马逊开了三个账户，开了个好头。一个账号一天能卖出1000多块。齐泉水算了一个账户，发现一年能赚1000多万。
若皮的产品超大，只能海运。齐泉水开始大量配送货物，一次推三个集装箱。他的渠道经销商贵，花了十几万；超大零件在运输过程中对包装要求很高，不小心就会损坏。亚马逊的规则偏向消费者，所以回报率很高。
退货率高的时候，亚马逊整体推荐弱很多，商品卖不出去，亚马逊的物流费和仓储费也有。亚马逊的规则是，如果商品周转快，第一个月的仓储成本就非常便宜。卖不出去，第二个月翻倍，第三个月翻倍.
祁全水终于忍不住了，于是花钱处理了货物。2018年，若佩在亚马逊上来回亏损180多万元。2019年，齐全水吸取了教训，没有发很多货。根据亚马逊平台的销售情况，十天半个月快速补货，利润几十万。此外，国内渠道，齐泉水与他人合资，在品多多两年多，2019年销售额也达到1000多万元。
王本健也没有把鸡蛋放在同一个篮子里。外贸是他的主业。除了外贸，他还是努伊有机农业的创始人。他今年外贸生意不好，但有机农业业务今年却经历了爆炸式增长。
伊诺有机农业于2012年在安徽起步，客户主要是华润奥拉、海屯生鲜和永辉超市。“我们不仅连续八年通过有机认证，还通过了严格的第三方基地认证。”王本健介绍。
在王本健看来，整个社会的分工越来越细化，做好产品就够了。
扩大内销，活下去是第一位
王本建也是义乌安徽商会会长。他从事对外贸易已经30年了。王本健说：“今年全球经济可能会出现倒退。我们鼓励企业先生存。对于大部分企业来说，今年尽量不要多投资，不要扩张，留下现金流，多做。升级，争取管理、开发、运营的卓越，然后等待春天的到来。”
整个3月，以王本健为代表的安徽商会、义乌商城集团、义乌市政府、工商联等齐聚一堂，共商如何扩大内销。王本建认为，义乌原本是做国内卖家长大的，后来开始做国际业务。从义乌过去的历史来看，这也是事实。
1982年9月，厚镇小百货市场正式开业，成为义乌第一代小商品市场，商品销往周边县市。到1984年，这个市场的营业额达到2321万元。从此义乌成为国内市场十几年。2001年，中国加入世贸组织成为许多商人转变为外贸商人的机会，但这种转变是一个渐进的过程。
目前，扩大国内销售已成为当务之急。
3月，义乌市相关部门整合资源，向全国多个省市派出20个招商工作组，吸引买家来义乌。“我们邀请客户来义乌，提供免费大巴、高铁、飞机，提供三天住宿，让他们知道义乌客户已经正常开业，市场已经开放”，王本建介绍。
政府还对企业给予了各种支持，如降低利率、降低RRR和给予一些退税。但对张晓来说，她面临的根本问题是订单减少。4月，张晓收到了一份疫情不太严重的国家名单，但名单太小；她也想降低产品单价来吸引客户，但是收效甚微。
张晓也想过在网上引入名人效应。4月中旬，该公司联系了Aauto Speeter的负责人，在线名人辛巴。辛巴对五种产品进行了估值，要求业务人员给出最低价格；然后辛巴在那边留下几百个样品，说是给它的小主播卖的。
即使利润很低，在张晓看来，这仍然是好消息，对她来说可能是一个转折点。
张晓每天压力很大，睡眠很少。她心里只有一个信念，那就是让企业活下去。张晓不得不改变他的营业执照，增加防疫物资的运作。
公司销售人员与国外老客户沟通，可以免费送他们一些口罩。亚马逊和国际站的运营也转变为购买珠宝和发送口罩。这种方式吸引了一部分客户，但是物流太慢，口罩价格变化快。
张晓现在面临的最大困难是钱。最让她痛苦的是裁员，这只是张晓最初的计划。她也在计划另一条出路。如果她能做防疫物资，可能不需要精简人员。
当然，人们已经这样做了。据义乌市政府相关部门统计，2020年1-3月，义乌市新注册企业3万多家。
一位长期研究义乌的学者告诉《深网》:这些企业大多与防疫产品有关。义乌已经形成了一条制造口罩的产业链。“大家普遍认为制造业受到重创，但义乌商人已经在寻找出路。他们非常善于在危险中寻找机会。”
同样如此。王本健告诉《深网》，2020年底，回顾今年，整个外贸业务5月底开始回升，7月份达到同期正常水平，整体表现稳定，与去年持平。
张晓在2020年的生意也是如此，她完成了。2020年全年，齐泉水公司销售额达到8000万元，成功完成了他的最初目标。在即将到来的2021年，齐全水给自己定下了——的小目标，销售额达到了1亿元。
(感谢浙江大学、林、的支持)
